Inspire B2B

Chez Wunderman Thompson, nous pensons qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour être un spécialiste du marketing B2B. De nouvelles études menées par l’IPA (Institute of Practitioners in Advertising), LinkedIn, ainsi que notre propre étude Inspire montrent qu’il existe de très fortes opportunités pour les marques BtoB d’engager, d’inspirer et de passionner leur public. Et c’est cette inspiration qui sera le moteur de la croissance.

L’année dernière, nous avons entrepris une étude majeure pour identifier ce que signifie être une marque inspirante et comment les marques inspirantes stimulent la croissance.

Nous avons découvert que si 72% des consommateurs souhaitent qu’on les inspire, seulement 53% se sentent inspirés par les marques. Ce « déficit » d’inspiration offre aux marques une occasion unique d’inspirer les gens dans le monde entier.

Pourtant, lorsque nous regardons le marché B2B, nous voyons un océan de marques uniformes. Il est temps de changer les règles du jeu et de se rappeler que les clients B2B sont avant tout des humains, mus par l’émotion, la curiosité et l’émerveillement.

Notre nouveau rapport explore comment les marques B2B peuvent être et devenir inspirantes, et comment l’inspiration peut être convertie en clients satisfaits.

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Notre étude Inspire démontre que les marques inspirantes sont plus performantes que leurs homologues sur deux indicateurs clés : une croissance de la part de marché plus rapide et la possibilité de pratiquer des prix plus élevés. C’est aussi vrai pour les marques B2B que pour les marques B2C, mais malheureusement, trop souvent la créativité se perd en B2B. Or, les résultats montrent que l’inspiration a un impact significatif sur les acheteurs B2B.

Voici quelques données :

2,2 fois plus de chances d’être présentes à l’esprit quand les acheteurs sont sur le marché
2,7 fois plus de chances d’être évaluées comme ayant de meilleurs produits/services
20% de confiance en plus dans les marques
16% plus susceptibles d’être recommandées par les acheteurs
2 fois plus susceptibles d’être fortement considérées par les acheteurs
5,3 fois plus susceptibles d’être le premier choix des acheteurs

Contrairement aux idées reçus, le « rationnel » ne guide pas exclusivement les actes d’achats B2B, très loin de là… L’acheteur B2B pense aux marques, les comprend et les décrypte comme en B2C et il ou elle a même des attentes encore plus grandes sur leur capacité à générer des émotions.

Virgile Brodziak

Directeur Général, Wunderman Thompson Paris

Dans le cadre de cette étude, nous avons utilisé notre outil de diagnostic exclusif, le score Inspire, pour classer les 50 marques B2B les plus inspirantes du monde actuel.

DHL, qui arrive en tête du classement mondial des 50 marques B2B, est suivi de près par ses rivaux FedEx et UPS, en deuxième et troisième position. Chacun des spécialistes de la distribution obtient un score élevé pour les trois facteurs qui génèrent le score Inspire global - "Élévation", "Magnétique" et "Motivation".

Dell et Microsoft figurent également dans le top 50. La marque britannique la mieux classée est Royal Mail, à la neuvième place, suivie de Barclays (13e) et de Lloyds Bank (29e).

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